V numismatice a sběratelství se téměř každý den setkáváme se dvěma zdánlivě protichůdnými situacemi, které však ve skutečnosti mají stejnou příčinu:
- V prvním scénáři někdo prodává minci, bankovku, medaili nebo celou sbírku a potenciální kupující označí požadovanou cenu za „přehnanou”, „abnormální” nebo dokonce za pokus o podvod (nelze vyloučit ani výraz „okrádání”). Taková tvrzení jsou pravidelně doprovázena grimasy, které vyjadřují znechucení a pohrdání.
- Ve druhém scénáři prodávající očekává určitou částku, obdrží nabídku, která je výrazně nižší, než jakou hodnotu dané věci sám odhaduje, a reaguje tak, že nabídku označí za „urážlivou”, „urážlivá” nebo „ponižující”, často s otázkou, jak si někdo vůbec může dovolit nabídnout tak málo, a nadávky a osobní urážky nejsou výjimkou.
V obou případech je základní problém nejčastěji nejde ani o minci, ani o její objektivní tržní hodnotu, ale o to, že Očekávání jedné ze stran nebyla splněna., načež se běžný rozdíl v hodnocení začne vnímat jako Osobní zpráva. Pak už cena přestává být pouhým číslem a stává se otázkou ega, „respektu”, „serióznosti” a domnělého postoje druhé osoby vůči nám, i když ve většině případů pro takový výklad neexistuje žádný reálný základ.
Na numismatickém trhu je proto vhodné řídit se velmi jednoduchým pravidlem: Cena může být vyšší, odpovídat našim očekáváním nebo nižší, a žádná z těchto možností sama o sobě není ani urážkou, ani pochvalou.
Proč má právě ta vaše věc téměř vždy větší hodnotu?
Člověk, který něco dělá prodej zcela přirozené Chce za to získat co nejlepší cenu., což platí jak pro profesionálního obchodníka a sběratele prodávajícího část své sbírky, tak i pro dědice, který po smrti člena rodiny zdědil krabici starých mincí a bankovek, o nichž téměř nic neví. Jediný rozdíl spočívá v tom, že zkušený sběratel obvykle disponuje bohatými informacemi, zná trh, aukce, katalogy, vzácnost konkrétních emisí a vliv stavu na hodnotu, zatímco někdo, kdo se s numismatikou setkává poprvé, se teprve snaží zjistit, co vlastně má.
Ani zkušenost však neodstraňuje psychologický prvek hodnoty. V psychologii je dobře známý jev, kdy lidé často přikládají větší hodnotu věcem, které vlastní, právě proto, že jsou jejich. Pro sběratele je to obzvláště pochopitelné, neboť daný předmět nemusí být pouhým kusem kovu či papíru, ale výsledkem let hledání, vzpomínkou na určité období v jeho životě nebo předmětem, který bylo kdysi velmi obtížné sehnat. Člověku, který před dvaceti lety zaplatil za minci velkou částku, se také bude těžko smířit s možností, že by za ni dnešní trh byl ochoten zaplatit méně.
U dědiců a lidí bez numismatických zkušeností se očekávání často utvářejí jinak. Po několika minutách hledání na internetu najdou zdánlivě identickou minci nabízenou za 500 €, 1 000 € nebo 5 000 € a velmi rychle dojdou k závěru, že jejich vlastní exemplář má přesně stejnou hodnotu. Přitom snadno přehlédnou detaily, které mohou být v numismatice rozhodující, jako je rok ražby, mincovna, vzácná varianta, stav zachování, pravost nebo nějaká jiná vlastnost, díky níž mohou mít dva zdánlivě identické exempláře zcela odlišnou hodnotu.
Ještě důležitější je rozlišení, které začátečníci a ti, kdo se v numismatice (a sběratelství obecně) nevyznají, velmi často přehlížejí: Požadovaná cena se liší od ceny, za kterou se nemovitost prodala.. To, že někdo na internetovém inzertním portálu požaduje za určitou minci 3 000 €, ještě neznamená, že má hodnotu 3 000 €, ale pouze to, že se majitel rozhodl požadovat právě tuto částku. Důležitějším faktorem je, zda existuje trh ochotný zaplatit takovou cenu a za jaké ceny se srovnatelné exempláře skutečně prodávají. Nelze opomenout ani náklady spojené s realizací prodeje, neboť situace se liší podle toho, zda je potenciální trh (a kupující) pro prodávajícího blízko a snadno dostupný, nebo zda je nedostupný (jiná země, jiný kontinent, zvláštní podmínky pro realizaci atd.).
„Myslel jsem si, že jsi seriózní člověk.”
Problém nastává, když se tato očekávání střetnou s konkrétní nabídkou. Prodávající může být přesvědčen, že jeho zboží má hodnotu 1 000 €, zatímco zájemce o koupi po zhodnocení jeho stavu, vzácnosti, poptávky a potenciálu pro další prodej dojde k závěru, že může nabídnout 300 €.
Následují reakce jako: „To není vážná nabídka”, „To si snad děláš srandu”, „Proč si ze mě děláš legraci?”, „Myslela jsem, že jsi seriózní člověk” nebo „Taková nabídka je urážlivá”. Taková prohlášení téměř vždy doprovázejí fyzické reakce, jako jsou grimasy, protáčení očí, náhlé vstávání, dramatická gesta a podobně. Někdy však reakce eskaluje až k posměchu, zlehčování odborných znalostí druhé osoby, osobním urážkám a zvyšování hlasu, a v nejhorších případech dochází dokonce k výhrůžkám, jako by neshoda ohledně tržní hodnoty určitého předmětu byla oprávněným důvodem k osobní konfrontaci.
Pokud však potenciální kupující uvede, kolik je ochoten zaplatit, neznamená to, že by tím určil hodnotu osoby, která danou věc prodává, ani že by tím posuzoval její inteligenci, postavení či důstojnost. Pouze tím vyjádřil svou vlastní finanční situaci.
Kupující může mít informace, které prodávající nemá, může znát výsledky nedávných aukcí, může usoudit, že danou položku bude obtížné dále prodat, může vypočítat náklady a rizika, a pokud se jedná o profesionálního obchodníka, musí také zohlednit skutečnost, že danou položku kupuje za účelem budoucího prodeje, a že mezi nákupní a prodejní cenou musí existovat ekonomická logika. To vše může vést k nabídce, která je mnohem nižší, než majitel očekával, ale pouhá skutečnost, že je nabídka nízká, ji sama o sobě ještě neznamená urážku.
Samozřejmě, způsob, jakým je nabídka učiněna, může být hrubý, manipulativní nebo ponižující. Zcela jiná věc je, pokud někdo vědomě poskytuje nepravdivé informace, snaží se přesvědčit neinformovanou osobu, že cenná věc „nemá žádnou hodnotu”, nebo s ní při tom zachází neuctivě. Takové chování může být neetické, problémem však není samotná nabídka, ale způsob, jakým je předložena.
Nejjednodušší reakce na nevýhodnou nabídku
Pokud vám někdo nabídne 300 eur za věc, za kterou očekáváte 1 000 eur, a vy ji za tuto částku prodat nechcete, existuje velmi jednoduché a naprosto vyhovující řešení: poděkujte mu za nabídku a odmítněte ji.
„Děkuji za nabídku, ale za tu částku bych to neprodal.”
Můžete říct, že si to rozmyslíte, předložit protinabídku nebo vysvětlit, že nejste ochotni jít pod určitou částku, ale není třeba zpochybňovat serióznost člověka, který vám nabídl méně, než jste očekávali. Má stejné právo na svůj vlastní odhad jako vy na ten svůj.
To je obzvláště důležité v numismatice, kde je komunita relativně malá a ti samí lidé se po léta setkávají na veletrzích, aukcích, v klubech, obchodech i na internetu. Člověk, s nímž jste se dnes nedokázali shodnout kvůli jedné minci, může zítra mít právě ten vzácný exemplář, který ve vaší sbírce chybí, a proto je zcela zbytečné trvale poškodit vztahy kvůli rozdílu několika desítek či stovek eur.
Dobré mravy neznamenají, že musíte přijmout něčí nevýhodnou nabídku. Znamenají prostě to, že víte, jak ji odmítnout, aniž byste dotyčného urazili.
Člověk, který reaguje prudce na nabídku, která se mu nelíbí a kterou považuje za příliš nízkou, jen dokazuje, jak je nezralý a psychicky labilní, když ho taková bezvýznamná životní situace dokáže vyvést z rovnováhy. Zralí a vyrovnaní lidé umí přijmout „ne” jako odpověď bez hněvu či výbuchů vzteku.
Může být cena vůbec „neslušná”?
Stejná logika platí i v opačném směru. Na veletrhu, aukční platformě nebo v online inzerátu narazíme na minci, za kterou prodávající požaduje 500 €, zatímco my jsme přesvědčeni, že její reálná hodnota je 200 €. Možná si okamžitě pomyslíme, že cena je přehnaná, a možná k tomu máme i velmi pádné důvody, protože jsme si ověřili výsledky aukcí a víme, že srovnatelné exempláře se pravidelně prodávají za podstatně nižší částky.
Prodejce však stále má právo požadovat 500 eur.
Má právo požádat i o 1 000.
To ale neznamená, že tolik zaplatíme, ani že by to udělal někdo jiný. Pokud je cena skutečně nereálná, trh ji jednoduše potrestá tím, že se zboží neprodá. Prodávající si ho bude držet měsíce či roky, načež možná cenu sníží, přijme protinabídku nebo od prodeje upustí.
Kupující proto nemusí prodávajícího hýčkat ani mu vysvětlovat, že je šílený, chamtivý nebo nezodpovědný. Stačí říct: „Děkuji, ale za tu cenu nemám zájem. Mohu vám nabídnout to a to, a pokud si to rozmyslíte, klidně se ozvěte.”
To mluví za vše.
Trh existuje právě proto, že různí lidé mají různé představy o hodnotě. Kdyby všichni kupující a všichni prodávající uvažovali o všem stejně, k vyjednávání by téměř nedocházelo.
Ani rozhořčené výrazy, kroucení očima, dramatické obraty, urážky, útoky a shazování zde nejsou na místě. Nic tím nedosáhnete a zanecháte o sobě velmi špatný dojem.
Internet vedl k nárůstu množství informací, ale také k nárůstu množství dezinformací.
Dnes existuje více možností než kdykoli předtím, jak zjistit ceny numismatických předmětů. K dispozici jsou archivy významných aukčních domů, online databáze, obchody, specializované portály, fóra, sociální sítě i katalogy, a během několika minut můžete kontaktovat několik sběratelů či obchodníků a získat tak celou řadu názorů.
Proto když narazíme na cenu, která se nám jeví jako přemrštěná, není třeba reagovat rozhořčeně. Můžeme zkontrolovat jiné zdroje, podívat se na výsledky aukcí, porovnat stupeň zachování a zjistit, zda existují důvody, proč je konkrétní exemplář dražší. Pokud i po tom všem stále budeme mít pocit, že cena nedává smysl, prostě ho nekoupíme.
Totéž platí i při prodeji. Pokud nám někdo nabídne částku, kterou považujeme za příliš nízkou, můžeme požádat o několik dalších nabídek, vystavit předmět do aukce nebo počkat na kupce, který by možná zaplatil více. Pokud se po deseti různých oceněních ukáže, že všichni nabízejí přibližně stejnou částku, možná problém nakonec není v těch deseti kupcích, ale v našich původních očekáváních.
Trh sice není dokonalý, ale z dlouhodobého hlediska velmi účinně koriguje jak nadměrně vysoké prodejní ceny, tak i nadměrně nízké nabídky k nákupu.
Cena není měřítkem osobní úcty.
Nejdůležitějším psychologickým krokem při každém prodeji je Odloučit své vlastní ego od předmětu obchodu.. Pokud někdo nechce zaplatit částku, kterou požadujeme, neznamená to, že nás nerespektuje. Pokud prodávající odmítne naši nabídku, neznamená to, že nás považuje za neprofesionály. Pokud za svůj předmět požaduje dvojnásobek částky, kterou jsme ochotni zaplatit, neuráží nás tím, že nám prostě znemožňuje jej koupit za naši cenu.
Prodejce chce dosáhnout co nejvyšší částky, kupující chce zaplatit co nejméně, a k úspěšnému uzavření obchodu dojde tehdy, když se mezi těmito dvěma pozicemi najde částka, s níž mohou obě strany souhlasit. Pokud se taková částka nenajde, k obchodu nedojde, což je rovněž zcela legitimní výsledek vyjednávání.
Největší problémy vznikají, když někdo nedokáže přijmout tuto prostou skutečnost a začne vnímat „ne” druhé osoby jako útok na svou osobu. Právě tehdy se objevují urážky, ponižování a potřeba dokázat druhé osobě, že je povrchní, neschopná nebo dokonce hloupá – a to jen proto, že neuznala naši vlastní sebeúctu.
Takové chování není projevem podnikatelské odhodlanosti ani numismatických znalostí, ale spíše potíží oddělit ekonomický zájem od osobního ega.
Trochu více slušného chování by neuškodilo.
Numismatika není jen trh s mincemi a bankovkami, ale také komunita lidí, kteří mezi sebou sdílejí znalosti, zkušenosti a informace, setkávají se již řadu let a často si navzájem pomáhají při získávání předmětů potřebných pro své sbírky. Právě proto by v této komunitě mělo být místo pro trochu více zdvořilosti a dobrých mravů.
Nikdo není povinen prodat zboží za cenu, kterou je kupující ochoten zaplatit, stejně jako kupující není povinen zaplatit částku, kterou prodávající očekává. Obě strany mají plné právo říct „ne”, aniž by to muselo vést k jakémukoli osobnímu konfliktu.
Pokud je cena vyšší, než jsme očekávali, můžeme ji odmítnout. Pokud odpovídá našim očekáváním, můžeme ji přijmout. Pokud je nižší, než jsme očekávali, můžeme se pokusit vyjednat lepší podmínky nebo hledat jinou příležitost.
Totéž platí i pro nabídky, které dostáváme.
Ve finále je to celé mnohem jednodušší, než si to někdy představujeme: Existuje cena vyšší, než se očekávalo, cena odpovídající očekáváním a cena nižší, než se očekávalo. Vše ostatní jsou jen emoce, které jsme k těmto číslům přidali sami.
Na numismatickém a sběratelském trhu je dobré mít na paměti jednu velmi jednoduchou věc: cena není kompliment, nabídka není urážka a odmítnutí není ponížení. Pokud nedojde k dohodě, obchod se neuzavře. Poděkujme, zachovejme zdvořilost a pojďme dál.
Protože pokud jde o cenu, není přece důvod k dramatům. Žádné emoce, jen matematika.
Autor: Zlatko Viščević s podporou umělé inteligence
Všimli jste si v textu chyby nebo jazykové nesrovnalosti? Nahlásit nám to můžete prostřednictvím stránky pro Kontakt abychom to mohli opravit. Děkujeme předem!
