U numizmatici i kolekcionarstvu se gotovo svakodnevno susrećemo s dvije naizgled suprotne situacije koje zapravo imaju isti uzrok:
- U prvoj netko prodaje kovanicu, novčanicu, odlikovanje ili čitavu zbirku, a potencijalni kupac ponuđenu cijenu proglašava „bezobraznom”, „nenormalnom” ili čak pokušajem prijevare (ni „pljačka” nije isključena). Takve izjave redovito prate grimase koje dočaravaju gađenje i prijezir.
- U drugoj prodavatelj očekuje određeni iznos, dobije ponudu koja je znatno niža od njegove predodžbe o vrijednosti predmeta i reagira riječima da je ponuda „uvredljiva”, „neozbiljna” ili „ponižavajuća”, često uz pitanje kako se netko uopće usudio ponuditi tako malo, a ni psovke i osobne uvrede nisu rijetkost.
U oba slučaja osnovni problem najčešće nije ni kovanica ni njezina objektivna tržišna vrijednost, nego činjenica da očekivanja jedne strane nisu ispunjena, nakon čega se obična razlika u procjeni počinje doživljavati kao osobna poruka. Tada cijena prestaje biti broj i postaje pitanje ega, „poštovanja”, „ozbiljnosti” i navodnog odnosa druge osobe prema nama, premda za takvo tumačenje u većini slučajeva nema nikakve stvarne osnove.
Na numizmatičkom tržištu dobro je zato prihvatiti vrlo jednostavno pravilo: cijena može biti iznad naših očekivanja, u skladu s njima ili ispod njih, a ništa od toga samo po sebi nije ni uvreda ni kompliment.
Zašto vlastiti predmet gotovo uvijek vrijedi više?
Osoba koja nešto prodaje sasvim prirodno želi postići što bolju cijenu, što vrijedi i za profesionalnog trgovca i za kolekcionara koji prodaje dio zbirke, ali i za nasljednika koji je nakon smrti člana obitelji dobio kutiju starih kovanica i novčanica o kojima ne zna gotovo ništa. Razlika je samo u tome što iskusan kolekcionar obično raspolaže većim brojem informacija, poznaje tržište, aukcije, kataloge, rijetkost pojedinih izdanja i utjecaj očuvanosti na vrijednost, dok osoba koja se prvi put susreće s numizmatikom tek pokušava shvatiti što zapravo ima.
No ni iskustvo ne uklanja psihološki element vrijednosti. U psihologiji je dobro poznat učinak zbog kojega ljudi stvarima koje posjeduju često pridaju veću vrijednost upravo zato što su njihove. Kod kolekcionara je to posebno razumljivo jer predmet možda nije samo komad metala ili papira, nego rezultat višegodišnje potrage, uspomena na određeno razdoblje života ili primjerak koji je svojedobno vrlo teško pronađen. Čovjek koji je prije dvadeset godina za neku kovanicu platio velik iznos također će teško prihvatiti mogućnost da je današnje tržište za nju spremno dati manje.
Kod nasljednika i osoba bez numizmatičkog iskustva očekivanja često nastaju na drugi način. Nakon nekoliko minuta pretraživanja interneta pronađu naizgled istu kovanicu ponuđenu za 500, 1.000 ili 5.000 eura i vrlo brzo zaključe da upravo toliko vrijedi i njihov primjerak. Pri tome se lako zanemare detalji koji u numizmatici mogu biti presudni, kao što su godina, kovnica, rijetka varijanta, stupanj očuvanosti, autentičnost ili neka druga osobitost zbog koje dva naizgled jednaka predmeta mogu imati potpuno različitu vrijednost.
Još je važnija jedna razlika koju početnici i nepoznavatelji numizmatike (i kolekcionarstva općenito) vrlo često ne prepoznaju: tražena cijena nije isto što i ostvarena cijena. To što je netko na internetskom oglasniku za određenu kovanicu zatražio 3.000 eura ne znači da ona vrijedi 3.000 eura, nego samo da je vlasnik odlučio toliko tražiti. Relevantniji podatak je postoji li tržište koje je takvu cijenu spremno platiti i po kojim se iznosima usporedivi primjerci zaista prodaju. Ne treba zanemariti i trošak realizacije prodaje, jer nije isto ako je potencijalno tržište (i kupac) blizu i lako dostupno prodavatelju ili mu je nedostupno (druga država, kontinent, posebni uvjeti za realizaciju i sl.).
„Mislio sam da ste ozbiljan čovjek”
Problem nastaje kada se tako stvorena očekivanja susretnu s konkretnom ponudom. Prodavatelj je možda uvjeren da njegov predmet vrijedi 1.000 eura, dok osoba koja ga želi kupiti, nakon procjene očuvanosti, rijetkosti, potražnje i mogućnosti daljnje prodaje, zaključi da može ponuditi 300 eura.
Tada se nerijetko čuju reakcije poput: „To je neozbiljna ponuda”, „Mora da se šalite”, „Zašto se sprdate sa mnom?”, „Mislio sam da ste ozbiljan čovjek” ili „Takva ponuda je uvredljiva”. Takve izjave gotovo u pravilu prate i fizičke reakcije u vidu grimasa, kolutanja očima, naglog ustajanja, dramatičnih pokreta i sl. Ponekad reakcija pak preraste u podsmijeh, omalovažavanje stručnosti druge osobe, osobne uvrede i podizanje glasa, a u najgorim slučajevima pojavljuju se čak i prijetnje, kao da je neslaganje oko tržišne vrijednosti nekog predmeta opravdan razlog za osobni sukob.
Međutim, ako potencijalni kupac kaže koliko je spreman platiti, on time nije utvrdio vrijednost osobe koja predmet prodaje niti je donio sud o njezinoj inteligenciji, statusu ili dostojanstvu. Izrazio je samo vlastitu financijsku poziciju.
Kupac pritom može raspolagati informacijama koje prodavatelj nema, može znati rezultate nedavnih aukcija, može procijeniti da će predmet biti teško ponovno prodati, može računati troškove i rizike, a ako je riječ o profesionalnom trgovcu mora uzeti u obzir i činjenicu da predmet kupuje radi buduće prodaje, te da između nabavne i prodajne cijene mora postojati ekonomski smisao. Sve to može dovesti do ponude koja je mnogo niža od očekivanja vlasnika, ali sama činjenica da je ponuda niska još uvijek je ne pretvara u uvredu.
Naravno, način na koji se ponuda iznosi može biti nepristojan, manipulativan ili omalovažavajući. Sasvim je druga stvar ako netko svjesno daje lažne informacije, pokušava neupućenoj osobi dokazati da vrijedan predmet „ne vrijedi ništa” ili se pritom prema njoj ponaša bez poštovanja. Takvo ponašanje može biti neetično, ali problem tada nije iznos ponude sam po sebi, nego način postupanja.
Najjednostavniji odgovor na lošu ponudu
Ako vam netko za predmet za koji očekujete 1.000 eura ponudi 300, a vi ga za toliko ne želite prodati, postoji vrlo jednostavno i sasvim dovoljno rješenje: zahvalite na ponudi i odbijte je.
„Hvala vam na ponudi, ali za taj iznos ne bih prodao.”
Možete reći da ćete razmisliti, dati protuponudu ili objasniti da ispod određenog iznosa niste spremni ići, ali nema nikakve potrebe dovoditi u pitanje ozbiljnost osobe koja vam je ponudila manje nego što očekujete. Ona ima pravo na svoju procjenu jednako kao što vi imate pravo na svoju.
To je posebno važno u numizmatici, gdje je zajednica relativno mala i gdje se isti ljudi godinama susreću na sajmovima, aukcijama, u klubovima, trgovinama i na internetu. Osoba s kojom se danas niste uspjeli dogovoriti oko jedne kovanice sutra može imati upravo onaj rijedak primjerak koji vam nedostaje u zbirci, pa je potpuno besmisleno zbog nekoliko desetaka ili stotina eura razlike trajno narušavati odnose.
Pristojno ponašanje ne znači da treba prihvatiti nečiju lošu ponudu. Znači samo da je znamo odbiti bez vrijeđanja.
Osoba koja burno reagira na ponudu koja joj se ne sviđa i za koju smatra da je preniska samo pokazuje koliko je nezrela i mentalno labilna kad je jedna takva mala životna situacija može izbaciti iz takta. Zrele i stabilne osobe znaju prihvatiti „ne” kao odgovor bez ikakve ljutnje i ekscesa.
Može li cijena uopće biti „bezobrazna”?
Ista logika vrijedi i u suprotnom smjeru. Na sajmu, aukcijskoj platformi ili internetskom oglasniku vidimo kovanicu za koju prodavatelj traži 500 eura, dok smo uvjereni da realno vrijedi 200. Možemo odmah pomisliti da je cijena pretjerana, a možda za to imamo i vrlo dobre argumente, jer smo provjerili rezultate aukcija i znamo da se usporedivi primjerci redovito prodaju za znatno manje.
Ali prodavatelj i dalje ima pravo tražiti 500 eura.
Ima pravo tražiti i 1.000.
To ne znači da ćemo mi toliko platiti, niti da će to učiniti bilo tko drugi. Ako je cijena zaista nerealna, tržište će je vrlo jednostavno kazniti time što predmet neće biti prodan. Prodavatelj će ga držati mjesecima ili godinama, nakon čega će možda smanjiti cijenu, prihvatiti neku protuponudu ili odustati od prodaje.
Kupac zato ne mora odgajati prodavatelja niti mu objašnjavati da je lud, pohlepan ili neozbiljan. Dovoljno je reći: „Hvala, ali po toj cijeni nisam zainteresiran. Mogu ponuditi toliko i toliko, a ako se predomislite, slobodno mi se javite.”
Time je sve rečeno.
Tržište postoji upravo zato što različiti ljudi imaju različite predodžbe o vrijednosti. Da svi kupci i svi prodavatelji o svemu misle jednako, pregovori gotovo ne bi ni postojali.
Zgražanje, kolutanje očima, dramatični okreti, vrijeđanje, napadi i omalovažavanja ni tu nisu potrebni. Njima se ništa ne postiže, a ostavlja se jako loš dojam o sebi.
Internet je povećao količinu informacija, ali i količinu zabluda
Danas postoji više načina za provjeru numizmatičkih cijena nego ikada prije. Dostupne su arhive velikih aukcijskih kuća, internetske baze podataka, trgovine, specijalizirani portali, forumi, društvene mreže i katalozi, a u nekoliko minuta moguće je kontaktirati više kolekcionara ili trgovaca i dobiti nekoliko različitih mišljenja.
Zato, kada naiđemo na cijenu koja nam se čini pretjeranom, nema potrebe reagirati ljutnjom. Možemo provjeriti druge izvore, pogledati realizirane aukcijske rezultate, usporediti stupanj očuvanosti i vidjeti postoje li razlozi zbog kojih je određeni primjerak skuplji. Ako nakon svega i dalje smatramo da cijena nema smisla, jednostavno ga nećemo kupiti.
Isto vrijedi kada prodajemo. Ako nam netko ponudi iznos koji smatramo preniskim, možemo zatražiti još nekoliko ponuda, predmet ponuditi na aukciji ili pričekati kupca koji će možda platiti više. Ako se nakon deset različitih procjena pokaže da svi nude približno isti iznos, možda problem ipak nije u deset kupaca, nego u našim početnim očekivanjima.
Tržište nije savršeno, ali dugoročno vrlo učinkovito korigira i previsoke prodajne cijene i preniske kupovne ponude.
Cijena nije mjera osobnog poštovanja
Najvažniji psihološki korak u svakoj kupoprodaji jest odvojiti vlastiti ego od predmeta trgovanja. Ako netko ne želi platiti koliko tražimo, to ne znači da nas ne poštuje. Ako prodavatelj odbije našu ponudu, to ne znači da nas smatra neozbiljnima. Ako za svoj predmet traži dvostruko više nego što bismo mi dali, ne vrijeđa nas time što ga jednostavno ne možemo kupiti po svojoj cijeni.
Prodavatelj želi postići što veći iznos, kupac želi platiti što manje, a uspješna trgovina nastaje onda kada se između te dvije pozicije pronađe broj s kojim obje strane mogu živjeti. Ako ga nema, nema ni posla, što je također potpuno legitiman rezultat pregovora.
Najviše problema nastaje kada osoba ne može prihvatiti tu jednostavnu činjenicu i tuđe „ne” počne tumačiti kao napad na sebe. Tada se javljaju vrijeđanje, omalovažavanje i potreba da se drugoj strani dokaže kako je neozbiljna, nekompetentna ili čak glupa samo zato što nije potvrdila našu vlastitu procjenu vrijednosti.
Takvo ponašanje nije znak poslovne odlučnosti ni numizmatičkog znanja, nego teškoće da se odvoji ekonomski interes od osobnog ega.
Malo više lijepog ponašanja ne bi škodilo
Numizmatika nije samo tržište kovanica i novčanica, nego i zajednica ljudi koji međusobno razmjenjuju znanje, iskustva i informacije i koji se godinama susreću i koji često jedni drugima pomažu doći do predmeta potrebnih za zbirku. Upravo bi zato u toj zajednici trebalo biti mjesta za nešto više pristojnosti i lijepog ponašanja.
Nitko nije obvezan prodati predmet po cijeni koju kupac želi platiti, kao što ni kupac nije obvezan platiti iznos koji prodavatelj očekuje. Obje strane imaju puno pravo reći „ne”, bez potrebe da to „ne” prati ikakav osobni sukob.
Ako je cijena iznad naših očekivanja, možemo je odbiti. Ako je u skladu s njima, možemo je prihvatiti. Ako je ispod očekivanja, možemo pokušati pregovarati ili potražiti drugu priliku.
Isto vrijedi za ponudu koju primamo.
U konačnici je cijela stvar mnogo jednostavnija nego što je ponekad činimo: postoji cijena iznad očekivanja, cijena u skladu s očekivanjima i cijena ispod očekivanja. Sve ostalo su emocije koje smo sami dodali brojkama.
Na numizmatičkom i kolekcionarskom tržištu zato vrijedi zapamtiti nešto vrlo jednostavno: cijena nije kompliment, ponuda nije uvreda, a odbijanje nije poniženje. Ako nema dogovora, nema posla. Zahvalimo se, ostanimo pristojni i krenimo dalje.
Jer kod cijene, na kraju krajeva, nema potrebe za dramom. Nema emocije, samo matematika.
Autor: Zlatko Viščević mit KI-Unterstützung
Ist Ihnen ein Fehler im Text oder eine sprachliche Unstimmigkeit aufgefallen? Bitte melden Sie uns dies über die Seite für Kontakt damit wir es korrigieren können. Vielen Dank im Voraus!
