In der Numismatik und im Sammlerwesen begegnen wir fast täglich zwei scheinbar gegensätzlichen Situationen, die jedoch tatsächlich dieselbe Ursache haben:
- Im ersten Fall verkauft jemand eine Münze, eine Banknote, eine Medaille oder eine ganze Sammlung, und der potenzielle Käufer bezeichnet den geforderten Preis als „unverschämt”, „überzogen” oder sogar als Betrugsversuch (auch der Begriff „Abzocke” wird nicht ausgeschlossen). Solche Äußerungen gehen regelmäßig mit Grimassen einher, die Abscheu und Verachtung zum Ausdruck bringen.
- Im zweiten Szenario erwartet der Verkäufer einen bestimmten Betrag, erhält ein Angebot, das deutlich unter seiner Einschätzung des Wertes des Artikels liegt, und reagiert darauf, indem er das Angebot als „beleidigend”, „Beleidigend” oder „demütigend” – oft begleitet von der Frage, wie jemand es überhaupt wagen könne, so wenig anzubieten –, und auch Schimpfwörter und persönliche Beleidigungen sind keine Seltenheit.
In beiden Fällen gilt als Grundsatz, dass Problem Meistens geht es weder um die Münze noch um ihren objektiven Marktwert, sondern um die Tatsache, dass Die Erwartungen einer Partei wurden nicht erfüllt., woraufhin ein gewöhnlicher Unterschied in der Einschätzung allmählich als Persönliche Nachricht. Dann ist der Preis keine bloße Zahl mehr, sondern wird zu einer Frage des Egos, des „Respekts”, der „Seriosität” und der vermeintlichen Haltung des Gegenübers uns gegenüber – auch wenn es in den meisten Fällen keine wirkliche Grundlage für eine solche Interpretation gibt.
Auf dem numismatischen Markt empfiehlt es sich daher, eine ganz einfache Regel zu befolgen: Der Preis kann über, auf dem Niveau oder unter unseren Erwartungen liegen, und keines dieser Szenarien ist für sich genommen weder eine Beleidigung noch ein Kompliment.
Warum ist der eigene Gegenstand fast immer mehr wert?
Jemand, der etwas tut Verkauf ganz natürlich Er möchte den bestmöglichen Preis erzielen., was sowohl für den professionellen Händler als auch für den Sammler gilt, der einen Teil seiner Sammlung verkauft, aber auch für den Erben, der nach dem Tod eines Familienmitglieds eine Schachtel mit alten Münzen und Banknoten erhalten hat, über die er fast nichts weiß. Der einzige Unterschied besteht darin, dass ein erfahrener Sammler in der Regel Zugang zu einer Fülle von Informationen hat, den Markt, Auktionen, Kataloge, die Seltenheit bestimmter Ausgaben und den Einfluss des Erhaltungszustands auf den Wert kennt, während jemand, der zum ersten Mal mit Numismatik in Berührung kommt, gerade erst versucht herauszufinden, was er eigentlich besitzt.
Doch selbst Erfahrung beseitigt nicht die psychologische Komponente des Wertes. In der Psychologie führt der bekannte „Endowment-Effekt“ dazu, dass Menschen Dingen, die ihnen gehören, gerade deshalb einen höheren Wert beimessen, weil sie ihnen gehören. Für einen Sammler ist dies besonders nachvollziehbar, da ein Gegenstand möglicherweise nicht nur ein Stück Metall oder Papier ist, sondern das Ergebnis jahrelanger Suche, ein Andenken an eine bestimmte Lebensphase oder ein Exemplar, das einst sehr schwer zu finden war. Jemand, der vor zwanzig Jahren eine hohe Summe für eine Münze bezahlt hat, wird es ebenfalls schwer haben, die Möglichkeit zu akzeptieren, dass der heutige Markt bereit ist, weniger dafür zu zahlen.
Bei Erben und Personen ohne numismatische Erfahrung entstehen Erwartungen oft auf andere Weise. Nach wenigen Minuten der Recherche im Internet finden sie eine scheinbar identische Münze, die für 500 €, 1.000 € oder 5.000 € angeboten wird, und kommen sehr schnell zu dem Schluss, dass ihr eigenes Exemplar genau denselben Wert hat. Dabei übersehen sie leicht Details, die in der Numismatik entscheidend sein können, wie zum Beispiel das Prägejahr, die Prägeanstalt, eine seltene Variante, den Erhaltungszustand, die Echtheit oder andere Merkmale, die dazu führen können, dass zwei scheinbar identische Exemplare völlig unterschiedliche Werte haben.
Noch wichtiger ist eine Unterscheidung, die Anfänger und Personen, die sich mit Numismatik (und dem Sammeln im Allgemeinen) nicht auskennen, sehr oft übersehen: Der Angebotspreis ist nicht mit dem erzielten Preis gleichzusetzen.. Die Tatsache, dass jemand auf einer Online-Kleinanzeigenseite 3.000 € für eine bestimmte Münze verlangt hat, bedeutet nicht, dass sie 3.000 € wert ist, sondern lediglich, dass der Besitzer beschlossen hat, diesen Preis zu verlangen. Ein relevanterer Faktor ist, ob es einen Markt gibt, der bereit ist, einen solchen Preis zu zahlen, und zu welchen Preisen vergleichbare Exemplare tatsächlich verkauft werden. Die Kosten für die Abwicklung des Verkaufs sollten nicht außer Acht gelassen werden, da es einen Unterschied macht, ob der potenzielle Markt (und Käufer) in der Nähe und für den Verkäufer leicht erreichbar ist oder ob er unzugänglich ist (anderes Land, anderer Kontinent, besondere Bedingungen für die Abwicklung usw.).
„Ich dachte, du wärst ein ernsthafter Mann.”
Das Problem entsteht, wenn solche Erwartungen auf ein konkretes Angebot treffen. Der Verkäufer ist vielleicht davon überzeugt, dass sein Artikel 1.000 € wert ist, während der Kaufinteressent nach Prüfung des Zustands, der Seltenheit, der Nachfrage und des Wiederverkaufspotenzials zu dem Schluss kommt, dass er 300 € bieten kann.
Dann hört man oft Reaktionen wie: „Das ist doch kein ernsthaftes Angebot”, „Das ist doch wohl ein Scherz”, „Warum spielst du so mit mir rum?”, „Ich dachte, du wärst ein seriöser Mann” oder „Ein solches Angebot ist beleidigend”. Solche Äußerungen gehen fast ausnahmslos mit körperlichen Reaktionen einher, wie zum Beispiel Grimassen schneiden, mit den Augen rollen, plötzliches Aufstehen, theatralische Gesten und so weiter. Manchmal eskaliert die Reaktion jedoch zu Spott, Herabwürdigung der Fachkenntnisse des Gegenübers, persönlichen Beleidigungen und lautem Reden, und im schlimmsten Fall werden sogar Drohungen ausgesprochen, als sei eine Meinungsverschiedenheit über den Marktwert eines Gegenstands ein berechtigter Grund für eine persönliche Konfrontation.
Wenn ein potenzieller Käufer jedoch angibt, wie viel er zu zahlen bereit ist, hat er damit weder den Wert des Verkäufers bestimmt noch ein Urteil über dessen Intelligenz, Status oder Würde gefällt. Er hat lediglich seine eigene finanzielle Situation zum Ausdruck gebracht.
Der Käufer verfügt möglicherweise über Informationen, die dem Verkäufer nicht vorliegen, kennt möglicherweise die Ergebnisse kürzlich stattgefundener Auktionen, schätzt möglicherweise ein, dass sich der Gegenstand nur schwer weiterverkaufen lässt, kalkuliert möglicherweise Kosten und Risiken, und wenn es sich um einen professionellen Händler handelt, muss er zudem berücksichtigen, dass er den Gegenstand zum Zwecke des Weiterverkaufs erwirbt, und dass zwischen Kauf- und Verkaufspreis ein wirtschaftlicher Sinn bestehen muss. All dies kann zu einem Angebot führen, das weit unter den Erwartungen des Eigentümers liegt, doch die bloße Tatsache, dass das Angebot niedrig ist, macht es an sich noch nicht zu einer Beleidigung.
Natürlich kann die Art und Weise, wie ein Gebot abgegeben wird, unhöflich, manipulativ oder abweisend sein. Es ist jedoch etwas ganz anderes, wenn jemand wissentlich falsche Angaben macht, versucht, eine uninformierte Person davon zu überzeugen, dass ein wertvoller Gegenstand „nichts wert” ist, oder sie dabei respektlos behandelt. Ein solches Verhalten kann unethisch sein, doch das Problem ist dann nicht das Angebot selbst, sondern die Art und Weise, wie es unterbreitet wird.
Die einfachste Antwort auf ein schlechtes Angebot
Wenn Ihnen jemand 300 Euro für einen Gegenstand anbietet, für den Sie 1.000 Euro erwarten, und Sie ihn nicht zu diesem Preis verkaufen möchten, gibt es eine ganz einfache und vollkommen ausreichende Lösung: Bedanken Sie sich für das Angebot und lehnen Sie es ab.
„Vielen Dank für das Angebot, aber für diesen Betrag würde ich nicht verkaufen.”
Sie können sagen, dass Sie darüber nachdenken werden, ein Gegenangebot unterbreiten oder erklären, dass Sie nicht bereit sind, unter einen bestimmten Betrag zu gehen, aber es gibt keinen Grund, die Ernsthaftigkeit der Person in Frage zu stellen, die Ihnen weniger angeboten hat, als Sie erwartet haben. Diese Person hat genauso viel Recht auf ihre eigene Einschätzung wie Sie auf Ihre.
Dies ist besonders wichtig in der Numismatik, wo die Gemeinschaft relativ klein ist und sich dieselben Leute über Jahre hinweg auf Messen, Auktionen, in Vereinen, Geschäften und im Internet treffen. Die Person, mit der Sie sich heute wegen einer einzigen Münze nicht einigen konnten, könnte morgen genau das seltene Exemplar haben, das Ihnen noch in Ihrer Sammlung fehlt. Es ist also völlig sinnlos, Beziehungen wegen einer Differenz von ein paar Dutzend oder ein paar hundert Euro dauerhaft zu belasten.
Gute Manieren bedeuten nicht, dass man ein schlechtes Angebot annehmen muss. Sie bedeuten lediglich, dass man weiß, wie man es ablehnt, ohne dabei beleidigend zu wirken.
Wer auf ein Angebot, das ihm nicht gefällt und das er für zu niedrig hält, heftig reagiert, zeigt damit nur, wie unreif und psychisch labil er ist, wenn ihn eine so unbedeutende Lebenssituation aus der Fassung bringen kann. Reife und ausgeglichene Menschen wissen, wie man ein „Nein” als Antwort akzeptiert, ohne dabei wütend zu werden oder Ausbrüche zu zeigen.
Kann ein Preis überhaupt „unhöflich” sein?
Die gleiche Logik gilt auch in umgekehrter Richtung. Auf einer Messe, einer Auktionsplattform oder einer Online-Kleinanzeigenseite sehen wir eine Münze, für die der Verkäufer 500 € verlangt, während wir überzeugt sind, dass ihr realistischer Wert bei 200 € liegt. Wir könnten sofort denken, dass der Preis überhöht ist, und vielleicht haben wir dafür auch sehr gute Argumente, da wir Auktionsergebnisse überprüft haben und wissen, dass vergleichbare Exemplare regelmäßig für deutlich weniger verkauft werden.
Der Verkäufer hat jedoch weiterhin das Recht, 500 Euro zu verlangen.
Er hat ebenfalls das Recht, 1.000 zu verlangen.
Das heißt aber nicht, dass wir so viel bezahlen werden – und niemand sonst auch. Wenn der Preis wirklich unrealistisch ist, wird der Markt ihn einfach abstrafen, indem sich der Artikel nicht verkauft. Der Verkäufer wird ihn dann monatelang oder jahrelang behalten, woraufhin er möglicherweise den Preis senkt, ein Gegenangebot annimmt oder den Verkauf aufgibt.
Daher muss der Käufer den Verkäufer nicht bemitleiden oder ihm erklären, dass er verrückt, gierig oder unverantwortlich ist. Es reicht aus, zu sagen: „Vielen Dank, aber bei diesem Preis habe ich kein Interesse. Ich kann Ihnen soundso anbieten, und falls Sie es sich noch anders überlegen sollten, können Sie sich gerne bei mir melden.”
Das sagt schon alles.
Der Markt existiert gerade deshalb, weil verschiedene Menschen unterschiedliche Vorstellungen von Wert haben. Wenn alle Käufer und alle Verkäufer in allen Punkten einer Meinung wären, gäbe es kaum Verhandlungen.
Auch hier sind empörte Mienen, Augenrollen, theatralische Gesten, Beleidigungen, Angriffe und Herabsetzungen nicht angebracht. Sie bringen nichts und hinterlassen einen sehr schlechten Eindruck von einem selbst.
Das Internet hat nicht nur die Menge an Informationen erhöht, sondern auch die Menge an Falschinformationen.
Heute gibt es mehr Möglichkeiten denn je, numismatische Preise zu überprüfen. Archive großer Auktionshäuser, Online-Datenbanken, Geschäfte, Fachportale, Foren, soziale Netzwerke und Kataloge stehen zur Verfügung, und innerhalb weniger Minuten können Sie Kontakt zu mehreren Sammlern oder Händlern aufnehmen und sich ein breites Spektrum an Meinungen einholen.
Wenn wir also auf einen Preis stoßen, der überhöht erscheint, besteht kein Grund, verärgert zu reagieren. Wir können andere Quellen prüfen, uns die erzielten Auktionsergebnisse ansehen, den Erhaltungszustand vergleichen und nachprüfen, ob es Gründe gibt, warum ein bestimmtes Exemplar teurer ist. Wenn wir nach all dem immer noch der Meinung sind, dass der Preis keinen Sinn ergibt, kaufen wir es einfach nicht.
Das Gleiche gilt, wenn wir etwas verkaufen. Wenn uns jemand einen Betrag anbietet, den wir für zu niedrig halten, können wir um weitere Angebote bitten, den Gegenstand zur Versteigerung anbieten oder auf einen Käufer warten, der möglicherweise mehr zahlt. Wenn sich nach zehn verschiedenen Schätzungen herausstellt, dass alle ungefähr denselben Betrag bieten, liegt das Problem vielleicht gar nicht bei den zehn Käufern, sondern bei unseren ursprünglichen Erwartungen.
Der Markt ist zwar nicht perfekt, aber auf lange Sicht gleicht er sowohl überhöhte Verkaufspreise als auch zu niedrige Kaufangebote sehr effektiv aus.
Der Preis ist kein Maßstab für persönlichen Respekt.
Der wichtigste psychologische Schritt bei jedem Verkauf ist Sein eigenes Ego vom Handelsgegenstand loslösen.. Wenn jemand nicht bereit ist, den von uns geforderten Preis zu zahlen, bedeutet das nicht, dass er uns nicht respektiert. Wenn ein Verkäufer unser Angebot ablehnt, heißt das nicht, dass er uns für unprofessionell hält. Wenn er für seinen Artikel doppelt so viel verlangt, wie wir zu zahlen bereit wären, beleidigt er uns nicht allein dadurch, dass er es uns unmöglich macht, ihn zu unserem Preis zu kaufen.
Der Verkäufer möchte den höchstmöglichen Preis erzielen, der Käufer möchte so wenig wie möglich bezahlen, und ein erfolgreicher Abschluss kommt zustande, wenn zwischen diesen beiden Positionen ein Betrag gefunden wird, mit dem beide Seiten leben können. Gibt es keinen solchen Betrag, kommt kein Abschluss zustande, was ebenfalls ein völlig legitimes Verhandlungsergebnis ist.
Die größten Probleme entstehen, wenn jemand diese einfache Tatsache nicht akzeptieren kann und das „Nein” einer anderen Person als Angriff auf sich selbst interpretiert. Dann kommen Beleidigungen, Herabsetzungen und das Bedürfnis ins Spiel, den anderen als leichtfertig, inkompetent oder sogar dumm darzustellen – nur weil er unser Selbstwertgefühl nicht bestätigt hat.
Ein solches Verhalten zeugt nicht von unternehmerischer Entschlossenheit oder numismatischem Fachwissen, sondern vielmehr von der Schwierigkeit, wirtschaftliche Interessen vom persönlichen Ego zu trennen.
Ein bisschen mehr Anstand würde nicht schaden.
Die Numismatik ist nicht nur ein Markt für Münzen und Banknoten, sondern auch eine Gemeinschaft von Menschen, die Wissen, Erfahrungen und Informationen miteinander austauschen, sich seit Jahren treffen und sich oft gegenseitig dabei helfen, die für ihre Sammlungen benötigten Objekte zu erwerben. Genau deshalb sollte in dieser Gemeinschaft Platz für etwas mehr Höflichkeit und gute Manieren sein.
Niemand ist verpflichtet, einen Artikel zu dem Preis zu verkaufen, den der Käufer zu zahlen bereit ist, genauso wenig wie der Käufer verpflichtet ist, den vom Verkäufer erwarteten Betrag zu zahlen. Beide Parteien haben das uneingeschränkte Recht, „Nein” zu sagen, ohne dass dies zu einem persönlichen Konflikt führen muss.
Liegt der Preis über unseren Erwartungen, können wir das Angebot ablehnen. Entspricht er unseren Erwartungen, können wir es annehmen. Liegt er unter unseren Erwartungen, können wir versuchen, zu verhandeln, oder nach einer anderen Möglichkeit suchen.
Das Gleiche gilt für das Angebot, das wir erhalten.
Letztendlich ist das Ganze viel einfacher, als wir es manchmal machen: Es gibt einen Kurs, der über den Erwartungen liegt, einen Kurs, der den Erwartungen entspricht, und einen Kurs, der unter den Erwartungen liegt. Alles andere sind nur Emotionen, die wir den Zahlen selbst hinzugefügt haben.
Auf dem Numismatik- und Sammlermarkt sollte man sich eine ganz einfache Sache vor Augen halten: Ein Preis ist kein Kompliment, ein Angebot ist keine Beleidigung und eine Ablehnung ist keine Demütigung. Wenn keine Einigung erzielt wird, kommt kein Geschäft zustande. Bedanken wir uns, bleiben wir höflich und machen wir weiter.
Denn wenn es um den Preis geht, muss man schließlich kein großes Drama daraus machen. Keine Emotionen, nur Mathematik.
Autor: Zlatko Viščević mit KI-Unterstützung
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